W niedługim czasie rusza program wspomagający rozwój firm na rynkach zagranicznych. Kto może wziąć w nich udział?
Sebastian Sadowski-Romanov Prezes Itro: Rusza nowy nabór wniosków wspomagający rozwój firm na rynkach zagranicznych POPW 1.2 Internacjonalizacja MŚP Polski Wschodniej. Od 4 kwietnia do 4 maja 2020 będzie można składać wnioski, należy jednak pamiętać iż aby otrzymać dotację należy przedstawić Model Biznesowy Internacjonalizacji i warto aby taki model sporządziła nam firma, która zna się nie tylko na pozyskiwaniu dotacji, ale również na rozwoju eksportu.
Do wzięcia mamy do 550 tyś na rozwój eksportu na rynki UE oraz do 800 tyś PLN jeżeli wybierzemy również rynki poza unijne. Poziom dofinansowania to aż 85% co stanowi znaczną pomoc w rozwoju eksportu.
Środki można przeznaczyć na udział w targach i misjach gospodarczych, pozyskanie certyfikatów niezbędnych na danym rynku, zakup środków trwałych i wartości niematerialnych i prawnych w postaci oprogramowania oraz usługi doradcze i marketingowe związane z wchodzeniem na rynki zagraniczne.
Na co należy zwrócić szczególną uwagę?
Sebastian Sadowski-Romanov: Szczególną uwagę należy zwrócić na to iż program jest skierowany do firm, które chcą zdobyć NOWE rynki, lub wejść na te rynki gdzie już sprzedają z nowymi produktami. Aby być dopuszczonym do uczestnictwa w programie należy spełnić pewne kryteria. Firma musi być zarejestrowana i prowadzić działalność w makroregionie Polski Wschodniej (woj. Podlaskie, Warmińsko-Mazurskie, Świętokrzyskie, Lubelskie i Podkarpackie). Firma musi wykazać zysk EBITDA (przed opodatkowaniem i amortyzacją) za 2018 i/lub za 2019 rok. Wielkość EBITDY to maksymalna kwota na jaką może opiewać program, oraz wolna pomoc de minims. Wielkość pomocy jaką możemy uzyskać determinuje zysk i wolna pomoc deminimis.
W jaki sposób należy przygotować się do targów oraz misji gospodarczych?
Sebastian Sadowski-Romanov: To zależy jaki chcemy osiągnąć cel. Jednak my zawsze doradzamy naszym klientom aby tego typu wyjazdy wykorzystywali maksymalnie, ponieważ są one kosztowne. Podstawą są materiały marketingowe (najlepiej w języku rynku docelowego), znajomość przepisów, kosztów logistycznych oraz znajomość kultury biznesowej to połowa sukcesu przy takim wyjeździe. Druga część to przygotowanie wcześniej spotkań biznesowych z potencjalnymi klientami. Szkoda czasu na zapoznawanie się kiedy mamy okazję już przejść do etapu negocjacji. Nasz potencjalny klient wcześniej powinien otrzymać, katalogi, próbki czy cennik aby osobiste spotkanie miało cel zamknięcia negocjacji, a nie prezentacji oferty.
W jaki sposób należy weryfikować potencjalnych partnerów/Klientów zza granicy aby nie zostać oszukanym lub nie było niedomówień podczas współpracy?
Sebastian Sadowski-Romanov: To jest bardzo szeroki temat, jednak w mojej opinii najprostszym i najskuteczniejszym sposobem jest stosowanie akredytywy lub gwarancji bankowej. Właśnie we współpracy z bankowcami pracujemy nad ofertą zabezpieczania transakcji eksportowych dla naszych klientów. Poza zabezpieczaniem bankowym istnieją jeszcze ubezpieczenia, ale tutaj należy pamiętać iż ubezpieczyciel bierze na siebie ryzyko nie wypłacenia należności przez kontrahenta, a nie np. oszustwo i wyłudzenie towaru na podstawie fałszywych dokumentów, co spotkało jednego z naszych klientów. Polscy eksporterzy dla bezpieczeństwa maksymalnie zmniejszają swoje marże aby otrzymać przedpłatę za swój towar. Należy jednak zwrócić uwagę że stajemy się coraz mniej konkurencyjni cenowo i mamy coraz większe problemy z wolnymi mocami produkcyjnymi z powodu niskiego bezrobocia. Dlatego należy zmieniać model sprzedaży i zwiększać marże poprzez oferowanie korzystnych warunków handlowych. Wiąże się to oczywiście z ryzykiem finansowym które należy odpowiednio zabezpieczyć. Krok nr 1 to policzenie kosztów zabezpieczania transakcji i przeniesienia ich na kupującego w postaci zwiększenia ceny oferowanego produktu. Oferujemy klientowi cenę wyższa np. o 10 procent ale dajemy mu 30-60 dniowy termin płatności. Kontrakt zabezpieczamy akredytywą i wówczas to bank kontrahenta zobowiązuje się uiścić wymagane płatności, aby zbyt długo nie czekać na środki posługujemy się faktoringiem i 90% wartości faktury otrzymujemy w momencie jej wystawienia. Jeżeli mamy duży eksport lub nasze transakcje są odległe w czasie to używamy jeszcze transakcji forward w celu zabezpieczenia ryzyka walutowego i wówczas możemy mówić o bezpiecznym handlu międzynarodowym.
Jakie są ryzyka związane z wzięciem dofinansowania?
Sebastian Sadowski-Romanov: Program POPW 1.2 to program doradczy więc ryzyko jest stosunkowo niewielkie. Nie ma w nim wskaźnika wzrostu eksportu, co przy niepewności dzisiejszej gospodarki światowej stanowi spore ryzyko. W wypadku projektu doradczego należy jedynie wykonać wszystkie zaplanowane działania, których celem jest umożliwienie wejścia na rynek zagraniczny, a nie samo wejście.
