W naszej działalności wspieramy polskie jak i zagraniczne firmy, także z branży finansowej, w ekspansji zagranicznej na rynki w Unii Europejskiej i poza nią.
Wielu przedsiębiorców zadaje sobie pytanie czy warto? W takiej sytuacji zawsze odpowiadam, że warto. W rozmowach z naszymi klientami zauważyliśmy, że główną barierą np. dla polskich firm, ale także tych zagranicznych, we wchodzeniu na inne rynki jest bariera psychologiczna. Managerowie z góry zakładają, że wyjście ze swoimi usługami poza granice własnego kraju, zwłaszcza w branży finansowej, musi wiązać się z wysokimi kosztami i obarczone jest wysokim ryzykiem. Bez nawet robienia jakiś podstawowych szacunków pomysł taki jest od razu skreślany. Tymczasem z naszego doświadczenia wynika, że dzieje się to często za szybko.
Często zapominamy o tym, iż bariery wejścia, na wspólnym unijnym rynku są albo powinny być co do zasady niewielkie. Z perspektywy działalności gospodarczej, prowadzenie biznesu i sprzedawanie swoich usług w Warszawie nie powinno różnić się od sprzedawania swoich usług w Bukareszcie, Frankfurcie czy Madrycie. Z założenia powinniśmy traktować Polskę jako jedno z takich „województw” na wspólny europejskim rynku.
Oczywiście nie chcę powiedzieć, że prowadzenie działalności w Polsce nie różni się niczym od prowadzenia działalności np. w Niemczech, albo że każdą firmę, którą stać na prowadzenie działalności w Szczecinie będzie stać na prowadzenie działalności w Madrycie. Jednak przy odpowiednim „set up” organizacyjnym i prawnym koszty można „ustawić” na rozsądnym poziomie.
Jak to zrobić? Przede wszystkim sprzedaż swoich usług za granicą w większości przypadków nie wymaga kosztownego procesu tworzenia odrębnego podmiotu. Najczęściej wystarczy w bardzo szybki i prosty sposób ustanowić w innym kraju swój oddział lub przedstawicielstwo. Niejednokrotnie działalność można prowadzić za granicą całkowicie zdalnie. Pozwalają na to właśnie unijne przepisy.
Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że w Unii Europejskiej większość usług regulowanych, takich jak np. usługi inwestycyjne czy płatnicze, objęta jest tzw. „paszportowaniem”. W sytuacji, gdy już posiadamy licencję na prowadzenie np. działalności maklerskiej albo na świadczenie usług płatniczych w Polsce, możemy tą działalność prowadzić także w innych krajach unijnych, bez konieczności uzyskiwania tam osobnych licencji. Co więcej, korzystając z unijnego paszportu, możemy tam otwierać biura, zatrudniać ludzi i reklamować się.
Jeżeli potrzebujemy licencji na prowadzenie regulowanej działalności na rynku finansowym, to także nie powinniśmy ograniczać naszego wyboru do rodzimego kraju. Uzyskanie bowiem licencji w innym kraju bywa szybsze i tańsze i także umożliwia nam prowadzenie działalności w całej Unii Europejskiej. Co więcej fakt, że mamy licencję w jednym kraju nie ogranicza nas w postawieniu centrum operacyjnego w innym kraju, zatrudnieniu tam ludzi. Możemy więc wybrać kraj, gdzie uzyskanie licencji jest tańsze i szybsze, a pracowników zatrudniać w krajach, gdzie koszty pracy są tańsze. Projektowaliśmy z powodzeniem takie procesy dla naszych klientów.
Wydaje się to takie oczywiste, ale w praktyce wielu z nas zapomina o naturalnej przewadze jaką mają polskie firmy nad firmami zagranicznymi. Są nią niższe koszty pracy w Polsce oraz wysoko wykwalifikowani pracownicy. Otwierając się na rynki zagraniczne powinniśmy wykorzystać tą przewagę i lokować, w miarę możliwości, jak najwięcej procesów w Polsce, minimalizując zatrudnienie za granicą do niezbędnego minimum. Obniżenie kosztów można też uzyskać zatrudniając obcojęzycznych pracowników w Polsce, zamiast za granicą. Bez problemu zatrudnimy w Warszawie niemiecko- lub hiszpańskojęzyczne osoby, które pomogą nam zdalnie obsłużyć klientów z Hiszpanii lub Niemiec. Koszt zatrudnienia takich osób w Polsce (wliczając w to koszty biura, gdzie pracują, telefonów, koszty pracy) będzie zawsze niższy niż w krajach zachodniej Europy. W Warszawie można bez problemu znaleźć pracowników mówiących językami wszystkich krajów UE.
Istotnym elementem kosztów związanych z rozpoczęciem działalności za granicą są koszty prawne. Z mojego doświadczenia wynika, że znaczna część tych wydatków podnoszona jest zupełnie niepotrzebnie. Zgodnie z unijnymi regulacjami, polski przedsiębiorca może w większości przypadków wybrać polskie przepisy jako przepisy regulujące stosunki prawne z zagranicznym klientem, także tym będącym konsumentem. Nie ma więc często potrzeby pisania nowych warunków usług, umów z klientami, disclaimerów na strony i dostosowywania ich specjalnie pod zagraniczne wymogi prawne. Przy odpowiednim ułożeniu relacji z klientami, wystarczy dokumentację jaką już stosujemy w Polsce, zwłaszcza jeżeli zdaje ona egzamin, przetłumaczyć na inny język i po prostu stosować wobec naszych nowych zagranicznych klientów. Pozwala to znacznie ograniczyć początkowe koszty działalności zagranicznej.
Od czego zacząć? Warto przede wszystkim przetestować dany rynek. Najlepszym pomysłem jest rozpoczęcie działalności zdalnej. Najłatwiej zlokalizować stronę (t.j. przetłumaczyć ją na język kraju, gdzie chcemy prowadzić działalność), albo po prostu przetłumaczyć ją na j. angielski, zatrudnić na próbę obcojęzycznego lub po prostu anglojęzycznego sprzedawcę lub obsługę klienta, spróbować zrobić najprostszy marketing online i sprawdzić zainteresowanie klientów. W biznesach regulowanych krok taki powinien być poprzedzony odpowiednią notyfikacją wysłaną do organów nadzoru finansowego w danym kraju. Jest to najprostszy i najszybszy pierwszy krok zagranicznej ekspansji, pozwalający przy stosunkowo niskim ryzyku i kosztach wysądować popyt na danym rynku na nasze usługi. Następnie zależnie od „odzewu” można się zastanowić nad założeniem biura i stopniowym zwiększaniem swojej obecności.
Moja rada dla wszystkich firm, które zastanawiają się nad „pójściem za granicę” jest taka, żeby zamiast się zastanawiać, po prostu podjąć pierwszy krok.
