Z Michałem Sadowskim, CEO Brand24 rozmawia Dariusz Dziduch
Jesteś znany ze swojej skromności, mimo że masz się czym pochwalić. Piszesz o sobie jako o „prostym programiście”. Gdybyś tak miał zatem wyjaśnić „prostym inwestorom” jak działa i czym wyróżnia się Brand24?
Brand24 to aplikacja, dzięki której wiemy co mówią o nas w sieci. Ktokolwiek i kiedykolwiek mówi w publicznym Internecie na temat naszej firmy, nas samych, spółki w którą zainwestowaliśmy, tematu, który nas interesuje – Brand24 wychwytuje te wzmianki i daje do nich dostęp z poziomu aplikacji internetowej lub aplikacji mobilnej. Wyróżniki to przede wszystkim użyteczny interfejs oraz garść funkcji pozwalających na błyskawiczne wyciąganie wniosków z danych zbieranych przez narzędzie. Historycznie, narzędzia monitoringu Internetu dawały po prostu wyciąg wszystkich publicznych wzmianek na temat wybranej firmy. Osoba pracująca z takim narzędziem musiała „przeklikać” wszystkie wyniki tak, aby wyciągnąć z nich wnioski. Brand24 „przeklikuje” te wyniki za użytkownika i wskazuje najważniejsze dyskusje, na które powinien/powinna zwrócić uwagę.
W 2015 roku typowałem Brand24 jako jedną ze spółek, która w przyszłości dałaby radę rozruszać i spopularyzować rynek kapitałowy – teraz jest na to realna szansa. Czy masz już w głowie pomysł na to jak tchnąć życie w „nudną” polską giełdę?
Myślę, że daleko nam do bardzo wartościowych spółek, które na Giełdzie są już od dłuższego czasu. Przykłady jak CD Project, czy LiveChat, motywują mniejsze firmy (takie jak moja). Pokazują bowiem, że z Polski można tworzyć bardzo dobre produkty, ale także sprzedawać je globalnie.
Mimo, że jesteśmy jeszcze małym pieskiem, udało nam się zbudować pewną rozpoznawalność w świecie startupów. Dlatego też mam nadzieję, że nasz debiut na NewConnect przyciągnie kolejne firmy, które zdecydują się finansować swój rozwój właśnie za pośrednictwem Giełdy. Naturalnie, debiut giełdowy nie wpłynie na nasz specyficzny sposób promocji, produkcję śmiesznych filmów i marketing oparty na treści z potencjałem viralowym (interesujące na tyle, że są dobrowolnie udostępniane przez samych odbiorców; przyp. red.). To jest coś, co nas wyróżnia i jeśli już to debiut tylko zachęci nas do częstszych produkcji, żeby jeszcze aktywniej komunikować się z rynkiem.
Dlaczego jako Brand24 zdecydowaliście się debiutować na NewConnect, a nie na głównym parkiecie GPW? Kapitalizacja spółki, określona na poziomie 60 mln PLN, była wystarczająca, czy więc zadecydowały koszty?
New Connect jest moim zdaniem idealnym punktem startu dla firm takich jak nasza. Daje zdolność podniesienia kapitału przy zachowaniu dużej elastyczności spółki i mniejszych obciążeniach. Przewidujemy jednak, że NC będzie dla nas jedynie przystankiem, a nie rynkiem docelowym. W ciągu kilku lat zapewne przeniesiemy spółkę na główny parkiet.
Czy decyzja wejścia na giełdę była podyktowana zapewnieniem możliwości łatwiejszego spieniężenia udziałów swoim aktualnym inwestorom?
Od powstania naszej firmy w 2011 roku, giełda była jednym z głównych scenariuszy finansowania ekspansji zagranicznej. Dlatego od razu powołaliśmy spółkę akcyjną. Dla mnie głównym argumentem przemawiającym za giełdą była zdolność do realizacji mini rundy. Spółka podniosła 3.5 mln zł. Nowe akcje stanowią 5,5% w podwyższonym kapitale spółki. Mimo, że spółka cieszy się także dużym zainteresowaniem funduszy typu Venture Capital, ich typowe rundy to 10-20%. 5.5% runda dla większości byłaby zbyt mała. Z kolei dla nas, realizacja dużej rundy nie miała sensu, bo po pierwsze – aby realizować obecny plan rozwoju nie potrzebujemy więcej pieniędzy niż te, które podnieśliśmy w ramach pre-IPO. Po drugie, nie chcieliśmy zbyt bardzo się rozwadniać, bo jesteśmy pewni, że firma będzie za chwilę warta dużo, dużo więcej.
Obecnie za pomocą mediów społecznościowych dzielisz się statystykami, wynikami Brand24, ciekawymi spostrzeżeniami dotyczącymi prowadzenia biznesu – czy w momencie wejścia na giełdę, Twój profil przestanie udostępniać takie dane i będziemy mogli spodziewać się tylko i wyłącznie oficjalnych komunikatów wysyłanych przez spółkę za pomocą systemu ESPI/ EBI? Czy może wprowadzicie nową jakość komunikacji spółki z inwestorami, poprzez chociażby live streamingi z posiedzeń zarządu albo inwestorskie Q&A na YouTube?
Mogę obiecać, że nie przestaniemy dzielić się wynikami, wyzwaniami, fuckupami związanymi z prowadzeniem Brand24. Wymogi informacyjne rzeczywiście regulują dość mocno to, co można mówić i kiedy, ale mamy już plan komunikacji, który pozwoli nam zachować dużą transparentność przy stosowaniu się do obowiązków informacyjnych. W dużym uproszczeniu, będziemy po prostu najpierw informować oficjalnymi raportami ESPI/EBI, a dopiero później na moim Facebooku ????
Na co planujecie przeznaczyć środki z emisji nowych akcji? Interesuje Was szersza ekspansja na rynki zagraniczne, czy może planujecie skupić się na rozwoju nowych funkcjonalności samej usługi?
Chcemy dwukrotnie powiększyć nasz zespół produktowy / zespół programistów. Głównym wyzwaniem jest udoskonalenie procesu wprowadzania klientów do produktu. Mogę zdradzić, że ten sam produkt w Polsce ma dwukrotnie wyższą konwersję na płatnych klientów niż produkt zagraniczny (wersja brand24.com). Ten sam produkt! „Jedyna” różnica polega na danych, jakie podajemy na starcie. W wersji polskiej są dużo bogatsze. Ten sam efekt chcemy teraz uzyskać w wersji zagranicznej. Dzięki temu, z każdej wydanej na akwizycję klienta złotówki będziemy chcieli pozyskiwać nie tak jak teraz 5 zł, ale 10 zł. Dwukrotnie spadnie zatem koszt akwizycji klienta, a i tak wysoka marża będzie jeszcze korzystniejsza.
Czy wg Ciebie Brand24 jest kompletnym narzędziem i jedynym czego spółce aktualnie brakuje, to budżetu marketingowego i możliwości dotarcia do nowych klientów?
W segmencie narzędzi internetowych nie ma niestety czegoś takiego jak narzędzie kompletne. Kto się nie rozwija, nie tworzy nowych funkcji, nie usprawnia produktu – ten się cofa. Dlatego rozwój firmy zawsze musi odbywać się dwutorowo – z jednej strony musi to być wspomniana rozbudowa produktu, z drugiej zaś wzrost wydatków na sprawdzone kanały akwizycji klienta.
Nie boisz się konkurencji ze strony internetowych gigantów, takich jak np. Facebook, czy Google? Jednymi z aktualnych udziałowców Waszej spółki są akcjonariusze komunikatora LiveChat, który w ostatnich tygodniach zanotował dramatyczne spadki po tym jak Facebook zapowiedział rozszerzenie funkcjonalności Messengera o usługę przypominającą działanie LiveChata. Czy masz jakiś plan na wypadek podobnej sytuacji w branży monitoringu sieci?
Często jest tak, że wejście bardzo dużego gracza wręcz pomaga w biznesie. Oczywiście rośnie konkurencja, ale gigantycznie rośnie też rynek. Może się zatem stać tak, że znacznie lepszym biznesem będzie posiadanie 5% rynku monitoringu Internetu wartego 10 mld dolarów (po wejściu FB, czy Google), niż 20% rynku wartego 100 mln dolarów. Ponadto, zawsze będziemy w stanie oferować funkcje, z wdrożeniem których Facebook, czy Google nie będą nadążać, operując na dużej bezwładności.
Domyślam się, że tego typu wyjaśnienia wyglądają na dorabianie sobie przez nas ideologii i próbę szukania pozytywów na siłę, ale tak nie jest. Polecam krótki research i przekonanie się samemu jak to wygląda w segmencie np. wirtualnych numerów telefonów lub narzędzi analityki internetowej. W obu tych segmentach Google jest absolutnym, niekwestionowanym liderem, a mimo to bardzo dobrze radzą sobie tam mniejsze firmy. Przykład: Grasshoper – konkurencja dla Google Voice. Ale również przykłady narzędzi takich jak Mixpanel, Heap Analytics, Hotjar, Amplitude i masa innych, które konkurują z Google Analytics.
Ponadto, nadal dla większości klientów, do których docieramy – jesteśmy pierwszym narzędziem tego typu, z którym mają do czynienia. Gdyby zsumować wszystkich klientów wszystkich firm zajmujących się monitoringiem Internetu, byłoby ich pewnie nie więcej niż 50,000. Liczba firm, które mają swoje profile w mediach społecznościowych i własną witrynę internetową już na 2016 rok szacowana była aż na 60 milionów. Jeśli uznamy to za miarę wielkości potencjalnego rynku – sugeruje to, że aktualnie z jakichkolwiek usług tego typu korzysta mniej niż 0.1% potencjalnej grupy docelowej! Dlatego wierzę, że wejście dużego gracza w ten segment może zwyczajnie powiększyć tort, na czym skorzystają wszyscy. W B2B dość rzadko wejście dużego gracza wyrzuca wszystkich z ich biznesów. Tego typu historie mają często miejsce w B2C
Spółka Brand24 niewątpliwie osiągnęła spory sukces, mimo że nawet na polskim rynku mamy sporą konkurencję wśród usług, które dają możliwość monitorowania sieci i mediów społecznościowych. Co wg Ciebie wpłynęło na to, że Brand24 jest najpopularniejszym narzędziem tego typu w Polsce?
Nasz sukces w Polsce zawdzięczamy połączeniu bardzo dobrego produktu z przyzwoitą komunikacją korzyści wynikających z jego korzystania. Większość firm, szczególnie młodych, potyka się na etapie komunikacji wartości, jaką daje produkt. Rozwiązania problemu. Bardzo dużo pracy włożyliśmy w ewangelizację polskiej widowni i pokazanie zastosowań takiego narzędzia, jak Brand24.
Myślę, że bardzo pomaga też to, że od czasu do czasu lubimy coś „odwalić coś pozytywnego ”. Nagrać śmieszny filmik z powitania klienta, wzmocnić relacje z top influencerami polskiego Internetu, nagrywając dla nich dedykowany filmik, itp. To wszystko jest u nas pogłębione dziesiątkami, a może i setkami tysięcy rozmów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Nie tylko na mailu, czy czacie u nas na stronie, ale w dowolnym miejscu w sieci. To napędza marketing rekomendacji, który w Polsce jest dla nas głównym kanałem akwizycji klienta.
Monitoring sieci i mediów społecznościowych to przyszłość, jak mówią… ludzie świadczący takie usługi. Inwestorzy, którzy interesują się Brand24 z pewnością chcieliby wiedzieć jak wygląda sytuacja w Twojej branży – czy tort został już podzielony pomiędzy rywalizujące firmy, czy może monitoring Internetu jeszcze nie zadomowił się w świadomości potencjalnych klientów?
Wbrew pozorom, branża monitoringu Internetu dopiero raczkuje. Narzędzia tego typu istnieją wprawdzie od kilkunastu lat, ale najczęściej są to produkty zarezerwowane dla firm z Fortune 500 (pięćset największych amerykańskich przedsiębiorstw; przyp. red). Mówimy tu o bardzo skomplikowanych i drogich narzędziach, które były absolutnie niedostępne dla małych i średnich przedsiębiorstw. Czasy się zmieniły, technologia stała się dostępna dla mas. Małe i średnie firmy coraz częściej rozumieją potrzebę monitoringu Internetu. Dlatego pojawił się bardzo szybko rosnący tort tego typu usług dla MŚP. To segment, który interesuje nas najbardziej. Typowy klient zostawia tu $100 miesięcznego abonamentu, ale liczba firm które globalnie mają potencjał na korzystanie z monitoringu przekracza 60 milionów firm! Jest to więc docelowo gigantyczny tort do podziału.
Nie ulega wątpliwości, że potrafisz pozyskiwać klientów. Jak sam niedawno napisałeś, każda złotówka wydana w Brand24 na marketing zwraca się pięciokrotnie w ciągu dwóch lat. Jak zatem przekonałbyś inwestorów do wsparcia spółki i zainwestowania w jej akcje?
W ciągu ostatniego 2.5 roku firma urosła czterokrotnie pod względem miesięcznych przychodów z abonamentów i trzykrotnie pod względem liczby klientów. Z narzędzia korzystają tysiące firm z 86 krajów. Zdobycie pierwszego tysiąca klientów zajęło nam 4 lata. Drugi tysiąc dołożyliśmy w ciągu 19 miesięcy. Trzeci zajmie nam mniej niż rok. Brand24 jest jednym z niewielu polskich projektów, które mają szansę zrobić coś wielkiego. Polski produkt, z którego korzystać będą dziesiątki, a z czasem setki tysięcy firm na całym świecie. Myślę, że uczestnictwo w takim projekcie, bycie jego częścią jako akcjonariusz dla wielu będzie nie tylko szansą na dobry zwrot z inwestycji, ale także dołożenia cegiełki w budowie czegoś wartościowego w skali globalnej.
Nie od dziś wiadomo, że przed Michałem Sadowskim nic i nikt nie ukryje się w Internecie. Czy planujesz śledzić analizy i nastroje inwestorów, gdy Brand24 będzie już notowany na NewConnect?
Tak jest. Myślę, że to będzie jeden z naszych wyróżników. Od zawsze czerpiemy dużo wiedzy i inspiracji od ludzi, którzy mówią o nas w sieci. To właśnie jedna z moich ambicji – być blisko akcjonariuszy tak, aby mogli nie tylko poczuć się częścią naszego projektu, ale mieć realny wpływ na działalność firmy.
