Spijanie śmietanki, to strategia cenowa, która pozwala producentom osiągnąć duży zysk w krótkim czasie, przy jednoczesnym budowaniu wizerunku prestiżowej i innowacyjnej marki. Należy jednak pamiętać, że aby móc wykorzystać pełen potencjał tej taktyki, niezbędne jest spełnienie kilku istotnych warunków.
Czym jest strategia spijania śmietanki?
Skimming, czyli strategia zbierania śmietanki, zgodnie z nazwą polega na sięganiu przez producenta po najbardziej łakome kąski (śmietankę) podczas wprowadzania nowego produktu. Mówiąc prościej, oznacza to, że producent ustala wysoką cenę na dany produkt, aby najpierw zakupiły go osoby najzamożniejsze, którym zależy na tym, by zdobyć go jak najszybciej. Dopiero po pewnym czasie cena produktu zostaje stopniowo obniżana, by mogły sobie na niego pozwolić nowe grupy odbiorców.
Jak skutecznie wdrożyć strategię spijania śmietanki do firmy?
Aby strategia została wdrożona optymalnie, powinna dotyczyć przede wszystkim produktów zaawansowanych i innowacyjnych. Ze skimmingu korzystają np. producenci elektroniki użytkowej, ponieważ właśnie tam mamy często do czynienia z szeregiem nowych funkcjonalności i rozwiązań, których nie podchwyciły jeszcze inne firmy.
Tak więc produkt tanieje dopiero wtedy, gdy najbardziej zamożna grupa docelowa się nim nasyci. Wówczas staje się on dostępny dla mniej zamożnych klientów. Obniżkę można powtórzyć kilka razy, natomiast należy uważać, by nie była zbyt nagła lub drastyczna. W przeciwnym wypadku konsumenci mogą poczuć się pokrzywdzeni faktem, że wcześniej zakupili ten sam produkt dużo drożej.
Strategia spijania śmietanki – przykłady zastosowania
Prawdopodobnie najbardziej znanym przykładem stosowania skimmingu są produkty Apple. Smartfony oraz inne urządzenia tej firmy w chwili wejścia na rynek są bardzo drogie dla przeciętnego nabywcy. Dopiero z czasem, gdy inne marki zaczynają oferować tańsze alternatywy (lub gdy sam Apple wprowadza nowe, lepsze modele swoich produktów), klienci mogą spodziewać się obniżek.
Specyficznym rynkiem są również gry wideo, których ceny mogą sięgać nawet 200-300 złotych. Jednakże w większości przypadków można oczekiwać częstych obniżek np. w formie atrakcyjnych, sezonowych promocji. Na początku kupują zatem osoby, które mogą sobie pozwolić na taki wydatek, a jednocześnie zależy im na jak najszybszym zapoznaniu się z danym tytułem. Pozostali gracze muszą uzbroić się w cierpliwość, ale prędzej czy później również doczekają się takiej ceny, która nie nadszarpnie ich budżetów.
Zalety strategii zbierania śmietanki
Skimming to skuteczna strategia, która – odpowiednio wprowadzona – przynosi szereg korzyści. Należą do nich m.in.
- Budowanie wizerunku profesjonalnej firmy oferującej sprzedaż prestiżowych, długo oczekiwanych produktów
- Wysoki zysk w początkowej fazie sprzedaży pomaga osiągnąć szybki zwrot kosztów
- Modne, innowacyjne produkty przyciągają klientów, którzy chcą je zdobyć jak najszybciej
- Segmentacja rynku – możliwość dotarcia do zupełnie nowych klientów po wprowadzeniu stopniowych obniżek
Wady strategii zbierania śmietanki
W przypadku skimmingu trudno mówić o konkretnych wadach. Lepiej spojrzeć na nie jak na wyzwania lub koszt, który należy ponieść w związku z oferowanymi w zamian korzyściami.
- wysoka cena musi znaleźć odzwierciedlenie w jakości produktu, jeżeli tak nie będzie, klienci poczekają na przecenę, bądź w ogóle nie dokonają zakupu
- konieczny jest spory nakład na promocję, aby produkt był rozpoznawalny i stał się obiektem pożądania nabywców
- należy zadbać o doświadczenie zakupowe oraz pozacenowe czynniki, które budują wartość naszej oferty (warunki zwrotu, gwarancja, czas i koszt dostawy, opakowanie, kontakt z klientem itd.)
- klienci, którzy zapłacą pełną cenę, mogą poczuć się pokrzywdzeni po zobaczeniu późniejszych obniżek, dlatego strategia powinna mieć odpowiednio zaplanowany harmonogram i być rozłożona w czasie
Monitoring cen – skuteczne zarządzanie polityką cenową
Jeżeli chcemy, aby nasze spijanie śmietanki było dopasowane do obranej przez nas polityki cenowej, powinniśmy wiedzieć, co się dzieje w naszej sieci sprzedaży.
Narzędzia do monitoringu cen, takie jak Szpiegomat, wykrywają odchylenia cenowe i wskazują na sprzedawców, którzy odpowiadają za naruszanie polityki cenowej. Jest to szczególnie ważne w przypadku spijania śmietanki, gdyż nieprzemyślane obniżki wprowadzane przez retailerów mogą narazić producenta na straty wizerunkowe oraz zmniejszyć efektywność obranej przez niego strategii. To z kolei przekłada się na mniejszy zysk oraz ogranicza zaufanie ze strony konsumenta.
Szpiegomat pozwala na śledzenie cen produktów (w tym również podobnych artykułów konkurencji) w sieci sprzedaży, dzięki czemu można łatwo wykryć niepokojące wydarzenia cenowe, braki stanowe, czy choćby stopień realizacji zaleceń producenta (specyfikacje, odpowiednie zdjęcia, ceny) w sklepach autoryzowanych.
To tylko kilka korzyści, jakie Szpiegomat oferuje markom i producentom. Jeżeli jesteś zainteresowany szczegółami, zachęcamy do zapoznania się z naszą ofertą oraz do wypróbowania bezpłatnego demo, podczas którego nasz konsultant objaśni Ci działanie programu oraz podpowie w jaki sposób można go wykorzystać w Twojej firmie.
