Spółka współpracuje z kilkuset dostawcami zagranicznymi i kilkudziesięcioma krajowymi. Głównymi producentami i dostawcami towarów są firmy położone na terenie Chin (80-90% dostaw), w dużo mniejszym zakresie podmioty z innych krajów azjatyckich i z Polski. Spółka dokonuje zakupów z Chin według cen wyrażonych w juanie i dolarze amerykańskim, w ostatnich latach walutą dominująca w rozliczeniach staje się juan. Mimo znaczących zakupów w walutach obcych, Toya nie zabezpiecza ryzyka kursowego. Część sprzedaży jest realizowana również w walutach obcych (eksport poza Chiny i Polskę), co częściowo ogranicza ryzyko kursowe. Patrząc przez pryzmat raportowanych przez spółkę wyników w ostatnich 15 latach, nawet w okresach dynamicznych krótko- i średnioterminowych wahań kursów walutowych, trudno dostrzec zauważalnie negatywny wpływ różnic kursowych na osiągane przez Toyę marże.
Toya od kilku lat sprzedaje ok. 50% swoich produktów na krajowym rynku. Sprzedaż eksportowa kierowana jest do ponad 100 krajów na świecie, spółka skupia się jednak na regionie Europy ŚrodkowoWschodniej (trafia tu około 38% sprzedaży): Rumunii, Ukrainie, Węgrach, krajach bałtyckich, Mołdawii, Czechach, Bułgarii, Niemcach. Mimo wojny w Ukrainie, Toya nadal sprzedaje swoje wyroby do Rosji i Białorusi. Spółka przestrzega jednak wszystkich sankcji nałożonych na podmioty, osoby oraz towary wskazane w odpowiednich aktach prawnych przez polski rząd, struktury Unii Europejskiej, rządy innych państw czy instytucje międzynarodowe. Toya w Europie Wschodniej nie posiada aktywów, a transakcje z lokalnymi klientami mają charakter krótkoterminowy (po wybuchu wojny relacje z częścią klientów są zamrożone).
Wśród krajów azjatyckich, poza Chinami, relatywnie duża sprzedaż realizowana jest w Turkmenistanie (6,8 mln zł w 2022 r.) i Zjednoczonych Emiratach Arabskich (4,6 mln zł w 2022 r.). W Afryce największym rynkiem zbytu jest Republika Konga (7,5 mln zł sprzedaży) a w Ameryce – Chile (14,5 mln zł w 2022 r.). Sprzedaż do tych krajów realizowana jest przez spółki chińskie: Yato Tools (Shanghai) i Yato Tools (Jiaxing).
W ciągu ostatnich 14 lat skonsolidowane przychody zwiększyły się z 188 mln zł w 2008 r. do 763 mln zł, a średnioroczne tempo wzrostu (CAGR) w tym okresie wyniosło +10%. W podziale na spółki nadal zdecydowanie największa sprzedaż zewnętrzna realizowana jest przez Toya S.A. (74% skonsolidowanych przychodów w 1H’23), następnie Toya Romania (14%) i obie spółki chińskie (12%).
Produkty sprzedawane przez grupę podlegają pewnej sezonowości związanej z warunkami atmosferycznymi. Oferta jest jednak bardzo szeroka i dopasowana do pór roku, sezonowych wahań więc praktycznie nie widać.
Grupa wyróżnia 4 kanały dystrybucji swoich produktów:
- dwa w ramach tzw. rynków lokalnych, czyli tam gdzie znajdują się spółki z grupy kapitałowej (Polska, Rumunia, Chiny) i realizują sprzedaż na terenie danego kraju poprzez:
- kanał hurtowy – sprzedaż do hurtowni, dystrybutorów, sklepów patronackich,
- sieci handlowe – tym kanałem sprzedaż jest realizowana przede wszystkim w Polsce, głównie do kilku dużych sieci marketów budowlanych, w mniejszym stopniu w Rumunii, w Chinach ten sposób sprzedaży nie występuje.
Trzecim kanałem dystrybucji jest eksport, czyli sprzedaż zagraniczna Toya S.A (w Europie) oraz chińskich spółek Yato Tools (Shanghai) i Yato Tools (Jiaxing) – do Azji (poza Chinami), Ameryki, Afryki, Australii. Sprzedaż w tym kanale odbywa się poprzez dystrybutorów i przedstawicieli handlowych.
Czwartym kanałem jest sprzedaż detaliczna – głównie sprzedaż online, w tym poprzez własny sklep internetowy. Ten kanał wykazuje się największą dynamiką wzrostu (średnioroczny wzrost na poziomie 50% w ostatnich 10 latach).
Największa część sprzedaży jest realizowana poprzez kanał hurtowy (ok. 48%), przede wszystkim w Polsce, następnie w Rumunii i Chinach. Drugi pod względem udziału jest kanał eksportowy (ok. 33%). Dystrybucja poprzez sieci handlowe realizowana jest głównie w Polsce, w mniejszym stopniu w Rumunii. Sprzedaż tym kanałem zwiększa się najwolniej – średnio +5% w ostatnich 10 latach.
Zobacz także: Model biznesowy spółki Toya – raport DM Noble
W ramach sprzedaży detalicznej wykazywana jest głównie sprzedaż realizowana za pośrednictwem sklepu internetowego oraz popularnych platform internetowych, zakupów dokonują głównie klienci z Polski.
W kanale dystrybucji hurtowej Grupa współpracuje z kilkudziesięcioma dystrybutorami oraz odbiorcami hurtowymi we wszystkich województwach w Polsce oraz wieloma sklepami, a także z odbiorcami hurtowymi na terenie Rumunii i Chin.
W Rumunii dominującym kanałem sprzedaży jest rynek hurtowy – od kilku lat stanowi ok. 90% sprzedaży realizowanej w tym kraju. Ok. 8-9% sprzedaży kierowanej jest poprzez sieci handlowe, a zaledwie 1% poprzez sprzedaż detaliczną (zakupy internetowe). Toya stara się zwiększać udziały w rynku rumuńskim głównie przez rozbudowę sieci przedstawicieli handlowych i pozyskiwanie odbiorców wśród specjalistycznych sklepów oraz odbiorców instytucjonalnych.
Na przestrzeni ostatnich 10 lat sprzedaż przez kanał hurtowy i eksportowy utrzymuje się na zbliżonym poziomie w całkowitej strukturze sprzedaży. Wyraźnie za to zmniejsza się sprzedaż poprzez sieci handlowe (z 20% udziału w sprzedaży ogółem w 2013 r. do 11% obecnie), które coraz częściej zastępują towary zewnętrznych producentów własnymi markami. W ostatnich 6 latach zauważalnie zwiększa się sprzedaż e-commerce (z 1% przed 10 laty do 8% obecnie). Najbardziej rentowna jest właśnie sprzedaż drogą internetową (ok. 48% marży brutto na sprzedaży), najmniej rentowna jest sprzedaż poprzez sieci handlowe (ok. 28%). Generalnie na przestrzeni 8 lat nie występują duże wahania marżowości w poszczególnych kanałach sprzedażowych – odchylenia nie przekraczają 6 pkt proc, przy średnim poziomie marży brutto na sprzedaży w ostatnich 10 latach na poziomie 35%.
