W tym artykule Andrei Tsukanau, Technical Account Manager w SOFTSWISS, i Nikita Novikov, Business Account Manager w SOFTSWISS, rzucają światło na różne cechy, podstawowe umiejętności i powszechne błędne przekonania związane z tymi rolami.
Kim jest Technical Account Manager?
Technical Account Manager jest swoistym pomostem pomiędzy interesariuszami biznesowymi a platformą. W przeciwieństwie do projektantów, zespołów front-endowych, DevOps i programistów platform, którzy nie wchodzą w bezpośrednią interakcję z klientami, TAM przekazuje potrzeby i wizję klienta. Pracownik ten identyfikuje wymagania biznesowe klienta, rozumie wartość dla wszystkich interesariuszy, a także formułuje zadania z jasno określonymi wymaganiami. Zadania te są następnie przekazywane zespołowi technicznemu, dzięki czemu można opracować najbardziej wydajne i odpowiednie rozwiązania.
Zakres obowiązków Technical Account Managera
- Zrozumienie i ustalenie priorytetów klienta: TAM identyfikuje potrzeby biznesowe, oceniają ich wartość dla interesariuszy i przekładają je na proste zadania techniczne dla zespołu programistów.
- Zapewnienie stabilności produktu: pracownik ten jest odpowiedzialny za utrzymanie integralności operacyjnej produktu i zapewnienie dostarczania nowych funkcji.
- Komunikacja z klientem: TAM informuje klienta o statusie jego żądań i zarządzają oczekiwaniami dotyczącymi nowych pomysłów i potencjalnych funkcji.
„Pracując jako TAM lub na jakimkolwiek innym stanowisku, nie wahaj się prosić o pomoc bardziej doświadczonych kolegów – pamiętaj, że nie ma głupich pytań. Im więcej się komunikujesz i angażujesz, tym bardziej rozwijasz wiedzę specjalistyczną w powiązanych obszarach, podnosząc jakość swojej pracy. Weź udział w kursie na temat tego, jak działa Agile i co w praktyce oznacza podejście DevOps. Ponadto nie unikaj trudnych przypadków; częściej zagłębiaj się w złożone problemy, ponieważ znacznie przyczyni się to do Twojego rozwoju jako specjalisty”, mówi Andrei Tsukanau.
Kim jest Business Account Manager?
Z drugiej strony mamy stanowisko Business Account Manager, które koncentruje się na budowaniu i utrzymywaniu relacji biznesowych klienta z firmą, proponując strategie rozwoju i zapewniając, że klient jest zadowolony z ogólnego kierunku produktu. Skuteczność BAM najlepiej da się zauważyć w ocenach satysfakcji klienta i poprawie wskaźników biznesowych jego projektu.
Zakres obowiązków Business Account Managera
- Elastyczność i zdolność adaptacji: BAM musi być wysoce elastyczny w szybko zmieniającym się krajobrazie przepisów biznesowych. Pracownik taki często obsługuje wiele projektów i klientów jednocześnie, co wymaga silnych umiejętności organizacyjnych i zdolności do zmiany strategii w razie potrzeby.
Nikita Novikov podkreśla: „Przykładowo, jeśli organ regulacyjny zdecyduje się zakazać hazardu online w kraju, w którym klient prowadził znaczącą działalność finansową, Business Account Manager musi być gotowy do zaoferowania alternatywnych rozwiązań, które pomogą klientowi dostosować się, zmienić swoją strategię i nadal efektywnie wykorzystywać nasz produkt”.
- Opracowywanie strategii biznesowych: BAM ściśle współpracuje z klientami w celu zdefiniowania strategii wzrostu, zbadania nowych rynków i zaproponowania rozwiązań, które są zgodne z oczekiwaniami biznesowymi klienta.
- Zarządzanie relacjami z klientami: zadaniem tego pracownika jest utrzymywanie solidnych i długoterminowych relacji z klientami, zapewniając, że ich potrzeby są zaspokajane, a oni pozostają zadowoleni z partnerstwa.
- Zarządzanie handlowe i finansowe: BAM często zajmuje się aspektami handlowymi, w tym negocjacjami i zarządzaniem umowami, zapewniając klientowi i firmie osiągnięcie celów finansowych.
Nikita Novikov dodaje: „Bazując się na moim sześcioletnim doświadczeniu w SOFTSWISS, jestem przekonany, że najważniejsze są umiejętności komunikacyjne. Obejmuje to umiejętności negocjacyjne, zarządzanie konfliktami i budowanie długoterminowych relacji z klientami. Jednak umiejętności organizacyjne i analityczne są równie ważne dla skutecznego Business Account Managera. Menedżer na tym stanowisku musi dobrze rozumieć produkt i rynek, posiadać odporność i zdolność dostosowywania się do zmian”.
Najczęstsze mity związane z pracą na stanowiskach TAM oraz BAM
- TAM przydaje się tylko w dużych firmach. Pracownicy ci wnoszą wartość w firmach każdej wielkości, zwłaszcza tych, które mają złożone lub wysoce spersonalizowane produkty.
- TAM nie potrzebuje umiejętności miękkich. Należy to wyjaśnić. Umiejętności miękkie są kluczowe dla TAM, aby skutecznie komunikować się i zarządzać relacjami z klientami.
- BAM wiedzą wszystko o produkcie. Podczas gdy od BAM oczekuje się dogłębnego zrozumienia produktu, to jednak nierealne jest oczekiwanie, że będą znać każdy najmniejszy detal. Ich zadaniem jest raczej wiedza, gdzie znaleźć informacje i jak skutecznie rozwiązywać problemy klientów.
- BAM dbają tylko o sprzedaż. Często uważa się, że Business Account Manager koncentruje się wyłącznie na sprzedaży, aczkolwiek jego priorytetem jest budowanie długoterminowych relacji z klientami. Rozumie on cele biznesowe klienta, upewnia się, że ich potrzeby są zaspokajane, a przy tym oferuje strategiczne porady wspierające sukces klienta, ostatecznie napędzając zrównoważony wzrost dla obu stron.
„W niektórych firmach zadania BAM i TAM są połączone w jedno stanowisko. Jednak rozdzielenie tych ról staje się kluczowe, gdy mamy do czynienia ze złożonymi lub wysoce spersonalizowanymi produktami, takimi jak sztuczna inteligencja lub usługi w chmurze. Na przykład w firmie SOFTSWISS przejście to nastąpiło, gdy jej produkty i usługi stały się bardziej złożone, co wymagało wyraźnego podziału ról – Business Account Manager napędza strategie skierowane do klienta oraz ogólny rozwój, podczas gdy Technical Account Manager utrzymuje integralność techniczną”, wyjaśnia Andrei Tsukanau.
Ścieżka kariery i rozwój umiejętności
Odpowiedni zestaw umiejętności jest kluczowy dla tych, którzy chcą zostać TAM lub BAM. Technical Account Manager powinien posiadać biegłość techniczną, w tym znajomość API i kodowania, a także umiejętność komunikowania się z innymi oraz rozwiązywania problemów. Doświadczenie takich osób może prowadzić ich do stanowisk Technical Project Managerów, Product Ownerów, a nawet DevOps czy Quality Assurance.
Business Account Manager to stanowisko wymagające wiedzy biznesowej, umiejętności negocjacyjnych, znajomości rynku i produktów. Zakres umiejętności obejmuje również badanie trendów, finansów, planowanie, a także współpracę z innymi pracownikami. Dzięki doświadczeniu BAM może w przyszłości zostać Senior Account Managerem, Business Development Managerem, a nawet kierownikami najwyższego szczebla w zakresie relacji z klientami lub strategii biznesowej.
Andrei Tsukanau dodaje: „Chciałbym zaoferować kilka praktycznych rad, które wykraczają poza wskazówki związane z pracą: zachowaj energię i równowagę między życiem zawodowym a prywatnym. Pomoże to uniknąć wypalenia zawodowego, które jest powszechne w tym zawodzie ze względu na presję klientów i ciągłe ustalanie priorytetów zadań. Jeśli chodzi o rozwój zawodowy, zawsze bądź otwarty na nowe możliwości i naukę”.
Kluczowe zasoby i umiejętności dla TAM i BAM
Droga zawodowa może wydawać się zniechęcająca dla tych, którzy rozważają karierę na stanowiskach Account Managerów. Ścieżka ta jest jednak osiągalna dzięki odpowiednim zasobom i ukierunkowanemu podejściu. Oto wyselekcjonowana lista niezbędnych umiejętności i zasobów, które pomogą Ci zacząć:
- Znajomość API: Zrozumienie, jak pracować z interfejsami API ma kluczowe znaczenie dla TAM. API Fundamentals Course na platformie Postman to świetne źródło wiedzy.
- Git i kontrola wersji: Zapoznaj się z Git i GitHub dzięki kursowi wprowadzającemu do Git i GitHub w systemie Coursera. Kurs ten obejmuje podstawy kontroli wersji, niezbędne do zrozumienia sposobu pracy zespołów programistycznych.
- Podstawy HTML/CSS: Podstawowe zrozumienie technologii front-endowych może być korzystne.
- Praktyki Agile: Kurs Agile with Atlassian Jira na Coursera to świetny punkt wyjścia do poznania metodologii Agile i korzystania z narzędzi takich jak Jira do zarządzania projektami.
„Może się to wydawać niezwykłe, ale polecam zagłębić się w filozofię stoicką, często przywoływaną w terapii poznawczo-behawioralnej. Filozofia ta była moim kluczem do opanowania odporności i zdolności adaptacyjnych”, komentuje Nikita Novikov.
- AWS Certified Solutions Architect: Ten certyfikat może być cenny dla osób pracujących z technologiami chmurowymi, zapewniając solidne podstawy w zakresie infrastruktury chmurowej.
- Certyfikat ITIL Foundation: Zrozumienie zarządzania usługami IT poprzez ITIL może pomóc TAM w bardziej efektywnym zarządzaniu usługami technicznymi.
- Narzędzia do analizy rynku: Platformy takie jak Tableau są niezbędne do analizowania dużych zbiorów danych i generowania wglądu w strategie biznesowe.
Znaczenia pracy Technical Account Managera i Business Account Managera nie można mierzyć, ponieważ obie role są kluczowe. Wyobraź sobie, że projekt to taki statek, gdzie BAM jest kapitanem, wyznaczającym kurs i zapewniającym, że statek nie zboczy z trasy, podczas gdy TAM jest głównym inżynierem, utrzymującym operacje i zapewniającym, że statek poradzi sobie niezależnie od warunków. Bez TAM statek nie posuwałby się naprzód, a bez BAM mógłby zboczyć z kursu. Specjaliści ci współpracują ze sobą, a ich role wzajemnie się wspierają i uzupełniają. Jeśli brzmi to jak wyzwanie, które sprawi Ci przyjemność, śledź nasze oferty pracy i rozważ dołączenie do zespołu!
